Una estrategia de mercadeo y ventas engranada es capaz de potencializar una compañía. Para poder sobrevivir a la era digital las ventas deben generar ganancia, y para lograrlo es fundamental la generación de un flujo constante de oportunidades de venta, leads o prospectos calificados que ingresen desde mercadeo y pasen al proceso de ventas de manera controlada de la mano del equipo comercial. (Plan de mercadeo - Plan de Marketing)
Para poner a rodar esta máquina primero debemos asegurarnos de alinear el equipo de mercadeo con el equipo de comercial y de ventas, para trazar el embudo de mercadeo y ventas.
A continuación tres ejemplos para avanzar.
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Comercial, ventas y mercadeo trabajan juntos en la generación de Generación de Contactos Calificados de Mercadeo o Marketing Qualified Leads (MQL) - Contactos Calificados de Ventas o Sales Qualified Leads (SQL). Un MQL se define como un contacto identificado con tendencia a concluir el viaje a la compra, entrar en un proceso de ventas y ser cliente. Un SQL se definen como aquellos contactos que pasan por embudo de mercadeo hasta llegar al embudo de ventas y considerarse como oportunidades de ventas o leads calificados de ventas.
Defina sus MQL utilizando afirmaciones objetivas y basadas en datos. Para empezar realicen las siguientes preguntas.
- ¿Cual es el perfil ideal de cliente que usualmente trae el equipo de marketing?
- ¿De donde provienen esos leads? ¿Vinieron por una lista de email? ¿Vienen desde sitio web?
- ¿Cuales son sus patrones de comportamiento? ¿Descargaron un documento? ¿Llenaron y enviaron un formulario de contacto? ¿Contestaron alguna pregunta?
- ¿Cual es el título o cargo que generalmente tiene un comprador ideal? ¿De qué mercado o segmento es?
Teniendo en cuenta lo anterior el equipo de ventas estará en la capacidad de focalizar sus esfuerzos en el canal de atracción correcto para generar calidad de prospectos o leads.
Generar MQL de manera correcta es el primer paso!.
- Crear un roadmap o camino detallado desde marketing a ventas es indispensable. Ver ejemplo en este link.
Este roadmap o paso a paso detallado marcará el camino para que los visitantes se conviertan en leads o prospectos potenciales incluyendo cada etapa e interacción con el equipo de trabajo.
Fuente: https://www.flickr.com/photos/bayberryconsult/5596053057/
La figura #1 muestra un ejemplo de un pipeline o embudo de conversión de marketing y ventas que puede ser automatizado en un sistema de automatización de procesos de marketing y ventas. Que permita la sincronización de su CRM con diferentes sistemas como su sitio web o CMS, entre otros.
Cuando integramos los datos de marketing y ventas, podemos construir información que nos permita descubrir y encontrar “Insights” o afirmaciones.
Información como el número de visitas, usuarios únicos, usuarios que regresan, conversiones, fuentes de tráfico, apertura de emails, conversión de emails, entre otros permiten mover el flujo de contactos, oportunidades y negocios de manera fluida. Seleccione los contactos de manera estratégica y acorde con el proceso de ventas, entréguelos al equipo de ventas. Los demás contactos depositelos un secuencias de correos electrónicos que permitan calentar y nutrir al contacto con contenido relevante de manera progresiva y automática.
Ahora que tenemos claro el proceso y la segmentación para la selección de MQL y su proceso de nutrición hacia la compra, es fundamental que entendamos los datos los convirtamos en información e innovemos iterando día a día.
- Innovar!! Descubra insights acerca de sus prospectos, envíe información en el momento correcto y cierre ventas de manera más eficiente y rápida
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¿Podría adivinar cuál sería el impacto del relanzamiento de sus procesos de ventas si estuviera en la capacidad de conectarse con su cliente ideal en el preciso momento o instante en el que busca la solución a un problema que le pueda resolver?. De acuerdo con www.InsideSales.com (Empresa lider en consultoría y ejecución de procesos de aceleración de ventas utilizando plataformas tecnológicas de alto desempeño) entre el 35% y 50% de las ventas se queda en el vendedor o agente que realizó la primera llamada.
Existen diferentes herramientas de analitica que cuentan con sistemas de reportería que brindan información valiosa, que debe ser usada por los equipos de ventas y de marketing para entender el valor de los cliente en el tiempo y trazar su viaje a la compra (Customer Journey).
Por ejemplo:
- Analizar los datos sobre el comportamiento de los de los receptores de nuestros correos electrónicos. (Hora de apertura, tiempo promedio, número de aperturas, entre otros…), nos permite identificar patrones. Sería bueno que se preguntarán qué significa que un “Prospecto Muerto” habrá un correos de meses atrás?
- Cuanto tiempo se demoró revisando la oferta, en donde se detuvo? Si alguien toma tan solo un minuto leyendo una propuesta de 15 páginas… probablemente no está interesado. Que tal si priorizamos el tiempo enfocándonos solo en los electros interesados y los motivamos aún más.
- Las reuniones online son una mina de oro de datos inutilizados. Cuando estén en una llamada fijense en los detalles, miren quien esta activo en el sitio. Garantizemos nuestro tiempo para quien realmente interesado lo utilice y saque provecho de ellos.
- Pongámosle atención a los movimientos de nuestros contactos, prospectos clientes o leads. Intercambios entre empresas, cambios en el trabajos y de posiciones pueden darnos señales muy claras. Quizá necesite de nuestros servicios de nuevo.
El uso de los datos nos hace más rápidos, eficientes y efectivos. Mejore su proceso de ventas inmediatamente.
Reduzca el tiempo perdido entendiendo en qué momento conectarse con sus prospectos, leads y clientes. Todos aquellos llamados movimiento “inesperados” pueden ser más dicientes de lo que parecen. Sabe provecho de ellos!
La ventas y el mercadeo deben utilizar los datos para calificar sus prospectos o leads, para poder mapear o trazar el viaje a la compra y entrega un verdadera experiencia al cliente. Hagan que fluya ese túnel de mercadeo de ventas con información relevante que los mantenga informados durante todo el recorrido.
¿Están utilizando otros trucos para mover el flujo por el túnel de ventas y de marketing?
Fuente original: "Salesforce: optimize your sales pipeline"